第十四章 培训(1/2)

听到卖饮料，给的工资也可以，李汇眼睛一亮：“哎，树叔，还缺人不？缺人了我也跟着你干吧？”

“你拉倒吧，李树刚开始，能带李洛一个人就不错了，你想啥呢？”李林一皱眉，对李汇说。

“林哥，只要你舍得让他丢掉啤酒厂的工作，来我这我是很欢迎的，我相信他的能力。”

李汇和李树是初中同学，初中毕业后就进红杉啤酒厂了，但这小子生性好动，不好好学技术，只愿意和人打交道，后来林哥弄的精酿作坊其实就是他在后面出谋划策的。

后世精酿作坊的客户都是他带来的，也算上销售方面的一把好手了。

“爸，反正啤酒厂也就这样了，现在正裁员，我支持你的工作，跟着树叔去做饮料，树叔也不用去找外人，都是自己人，用着也放心。”

“李林，啤酒厂的事我听说了，就让李汇出来吧，这个时候你们父子俩都在厂里不好。”李根也劝到，“现在和以前不一样了，想正式都需要文凭，李海去年转正式，也是拿到了函授的大专才转的，那个大专证需要两年多，你认为他能等到那时候？”

“就是，爸，我就喜欢做销售，你就以一个没有完成要账任务把我开除算了，也能增加你的威望不是？”李汇笑嘻嘻的说，现在里面都是一群大爷，要不是没啥好门路，说不定他早就离开啤酒厂了。

这场酒一直喝到十二点多，大家都醉醺醺的回去了，李树最大的收货就是有了两个员工，对于开拓新市场增强了信心。

初五下午，李树接到了钱正磊的电话，对方说今天他就到黄源了，明天早上来找李树，李树给他说了家里的地址，让他明天早上直接来央村。

他还给钱正磊说明天一天要进行培训，希望钱经理能给大家讲讲销售话术和产品特点。

后天就将李汇交给钱正磊，自己带李洛，尽快熟悉产品和销售政策。

在马远的嘟囔声中，他去打印店将培训资料和销售政策打印出了几份，准备初六给大家培训用。

初六早上七点，李洛就来到了李树家，李树带着他将东屋打扫了一遍，又将以前自己的书桌搬了过来，未注册的树苗商贸算是开工了。

随着八点半钱正磊的到来，李树开始了新一天的工作。

“今天我先给大家讲一下我们的定位。”

东屋空荡荡的，除了一张桌子，就是几把塑料凳，李树把旧挂历撕开钉在墙上，用其背面做白板，拿着记号笔些了“定位”两个字。

李铮王梦琪和李苗没事干，也来这里听李树讲。

“你们可以看我给你们的名片，为什么我写运营中心而不是代理商或者经销商，因为这是有区别的。”

“首先，从感官上来说。运营中心给人的感觉比较高大上，容易让人信服，同时给流通店老板一个‘这公司很牛’的心理暗示，毕竟我们是个新公司，白鸽是个新品牌，但结合白鸽这段时间的广告，不至于让人认为这是个小品牌。”

“而代理商和经销商给人的感觉就是个普通的批发商，所以，从名字上就能树立起我们的形象。”

“其次，运营中心实际上是专注于一个品牌的产品。后期，我们树苗商贸肯定不会只有白鸽这一个品牌的代理权，但我要从一开始就区分开来，做白鸽就是做白鸽，后期如果有其他产品，我会专门招人来做，而不是啥都弄，从一开始就专业起来。”

“而代理商这个概念现在还是很模糊，但我要给大家说，代理商和经销商有着本质的区别，代理商的定位天然就比经销商高一些。”

“简单的说，代理商就是代替厂家经销，在约定区域内代理厂家，自主权很大，可以根据实际情况向厂家提要求，并且需要帮厂家解决一些售后问题。代理商的利润有销售利润，返点利润，广告支持等，能代替厂家和别人签订经销合同。但具有排他性，也就是这个厂家只要生产有的商品，你都不能经营别的厂家的。”

李树看向钱正磊：“这一点，钱经理应该了解一些，你们开会的时候领导们肯定说过此类的话。”

钱正磊点点头，前几天他们开年会，销售副总就说过这话，他让业务员们跟代理商尽量沟通，做白鸽了就不要做其他同类饮料，这一点还纳入到他们的考核中来，而李树这一点让他很高心，看来这一项他是不会被扣分的，到时候无论是摘掉“黄源办事处临时负责人”的帽子，还是不扣或者少扣年终奖都有用。

“而经销商就是帮厂家卖货的，厂家给你一个价格，你在这个价格上根据厂家制定的销售政策加价销售，如果销量好，厂家会给予一定的奖励。同时，经销商可以经销不同厂家的同类产品。”

“那我咋感觉经销商比代理商好啊？万一这个品牌的不好卖了，还可以卖其他品牌的。”小叔挠挠头说到。

“那哪个品牌卖的都不会好，但如果只卖一个品牌的话，厂家支持的力度会大很多，现在有可能没啥区别，但随着市场越来越规范，以后的区别会很大。”

“同时，多品牌容易让我们的销售人员混淆产品定位和销售政策，给客户造成这是个大杂烩的印象。”

“最主要的是如果我们是黄源市级代理，那整个黄源市这个品牌的所有产品都得从我们这里进货，所有的经销商想卖这个产品都得经过我们的同意，厂家做活动的赠品什么的也都得经过我们才能