第31章心中无敌则无敌于天下(2/3)

第二个礼拜开始，沈经理给了季今凡几个老客户跟踪，这些老客户是指之前有合作过但后来因为各种原因很长一段时间没有下过单的。季今凡认真研究了这些老客户的特点和他们所采购产品的种类，主动发邮件了解他们的反馈信息和最新需求，有则改之，无则加勉。其实，老客户只要还愿意跟你沟通，就代表有后续返单的可能性，积极维护好这些老客户是他目前工作的重中之重。

随后，季今凡的阿里巴巴子帐号也开通了，平时客户发来的询盘他都会在第一时间回复，及时回邮件在外贸业务进展中非常重要，因为客户一般同时向很多供应商发出询盘信息，谁先回他谁就占据着先机。有产品报价不懂的，季今凡会向沈经理虚心请教，沈经理做了十几年的外贸，有着丰富的外贸经验，对电子产品更是非常熟悉，他教了季今凡很多报价的技巧：首先你必须先弄清楚这个客户所在国的消费市场，他对产品的熟悉度和对材料的要求，是直接采购商还是中间商，有没有心理价位等等，这些都直接影响报价的高低，知道的越多越好，可以的话，先预留3～5可以下降的价格余地，因为无论你报的价格高或低，客人肯定会要求你有所降低，这是商务谈判的重要策略。

做外贸业务，对产品的认知度非常重要，你对自己的产品越懂，那么成功的概率就越高。外贸论坛里的一些外贸业务员做了几年业务也不知道自己产品价格的具体组成部分，只是按照公司的报价表及其它厂家的报价加点利润报给客户，这是很悲哀的；如果只是想拿点普通工资，混混日子，不求上进，那么根本就不适合做外贸业务员。季今凡之前在户外用品外贸公司对产品的了解很不够，这次，他吸取了教训，在产品的认知上加大了投入。

季今凡对客户的每一封邮件都很重视，客户发来了询盘说明他肯定有这个需求，他认真做好每个报价表，仔细研究阻碍他们下单的各方面因素，如果客户有反馈邮件就更好了，这说明他们对自己的产品感兴趣，有进一步磋商的可能性，双方你来我回，拉得时间长了，那么客户下单的可能性就越大，因为他们一般不会再花同样长的时间去找其他供应商进行新一轮的询价磋商。季今凡特别喜欢和那种刚做进口不久的采购商交流，因为他们对国际贸易还不太了解，甚至不知道fob和cif的准确区别，对各方面存在疑问和不信任的感觉，季今凡更加会耐心解答，一一回复，因为这样的客户还处于选择供应商阶段，一旦对你产生信任，以后那是推也推不掉了。

当然，光靠阿里巴巴上的几封询盘显然是不够的，季今凡还在一些免费站上发布供应商信息，争取开发几个有意向的潜在客户，首选当然是环球资源和中国制造，免费会员可以在这些网站上传部分产品，还有一些网站诸如ec21、trrade、all等。有很多人会说，这些免费平台没什么用，客户是不会翻几十页然后再找到你的产品，是的，没错，效果肯定没有付费好，但是不这么做，就连机会也没有了，谁又能完全否认有些客户习惯跳几页寻找产品呢，而且只要关键词和描述准确详尽，客户还是有机会直接搜到我们的产品。再有空，季今凡也会在谷歌上搜索潜在客户，利用每个国家特有的搜索引擎寻找客户，网上有很多技巧，比如组合搜索、后缀邮箱搜索、先搜公司网站再找邮箱，虽然机会并不大，但季今凡相信不付出肯定没有希望，他在努力开发自己的客户。这些都是外贸新人的必经阶段，不熟练没关系，只是试着去做，这个过程避不开，而有很多外贸人经常抱怨无从下手、没事可做，不妨勤快地去注册、搜索，摸索适合自己产品的几个网站，再多注册几个id，然后勤于更新，不这么做，你敢说自己努力过了吗？

外贸业务的开发与洽谈中，邮件占据着重要位置，季今凡研究了之前业务员的常用术语，结合自己以前的外贸工作笔记，再加上一些外贸论坛上前辈的指点，以连接器行业特有的产品属性，总结了一套更完善的邮件模式，包括开发信、跟踪信、寄样品信、议价信等。当然，季今凡发的邮件并不会全都按这个套路来，他认为外贸邮件没有特定的规格，也不是一定说邮件越长或者越短好，应该根据每个客户的不同点，了解他们是喜欢正式的口吻还是随意的交流方式，是否在意牵扯其它问题，最敏感什么东西，总之，要让他们感觉到我们在用心与他们沟通，这就够了。

对于之前有联系过的客户，季今凡都逐一发邮件进行跟踪，每次发邮件的口吻和感觉都和上次不一样，并附上之前的报价表以提升客户对自己工厂和产品的印象。这是非常好的一个客户群体，合作的可能性比在搜索引擎里找到的客户要大很多，千万不能嫌麻烦不整理，不然会错过很多下单的机会。比如，某个客户之前询价的产品他们工厂是不做的，过了段时间，季今凡会发邮件跟他打招呼并询问其是否有其它连接器产品的需求。

季今凡在外贸工厂已经做了一个多月，还是没有任何业绩，只是寄了两次样品，这是外贸的前期准备和必经阶段，很正常，季今凡会按照自己总结的方法继续坚持。这期间，各个过程会很枯燥，很多时候也会很迷惘，我们只能靠自己调整好心态，做