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首页 >> 房市见闻录 () >> 第二章 销售力培训
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第二章 销售力培训(1/2)

正式培训的第一环节是销售力培训,培训课程由八大步骤、销售准备、销售技巧和客户维系四部分组成,每一部分的培训师选取的是各片区优秀经理人。

胡亚和文硕专门坐到团队靠墙的位置,这样就可以偷懒了。胡亚前两天的

“出色”表现,使大家对她印象深刻,当然,也传到了几位培训师的耳朵里。

与其说大家关注胡亚,不如说是大家对z市有特殊的情怀,目前公司在各个片区的优秀经理人,要么是从z市成长起来的,要么就在z市工作过,他们对z市有种在胡亚看来莫名其妙的感情――其实大部分人是很难理解创业者心态的,胡亚代表的是跟随者。

因为天华代理公司最初从z市扎根,后来在全省开花,z市的销售能力和培训体系是最强悍的,这离不开z市现任总监江儒星的功劳。

因为强悍,所以卓越(非优秀),因为卓越,所以其他片区对从z市走出来参与培训学员们格外

“关注”,甚至萌生出挑战的念头。以胡亚为代表的z市学员,从销售力培训环节一开始,就被

“盯”上了,可怜胡亚这孩子还傻呵呵地想

“卖拙”――其他女孩卖萌,她卖拙!知道胡亚心思的后来z市的片区经理汪峰,总是感叹年轻人果然思维清奇!

销售力培训的核心――

“八大步骤”课程由z市的营销经理汪峰担任培训师。在课程开始时,戴着茶色边框眼镜的他慢悠悠地说了一句:“我的父母是老师,虽然我做的销售。但是今天算是圆了父母盼我做老师的愿望!”说完,他在移动黑板上写下了自己的名字:汪峰,大家吸了一口气,大名鼎鼎的歌坛巨星名字!

汪经理推了推鼻梁上的眼镜,领会了大家的唏嘘自己补了句:“可惜我五音不全!”胡亚觉得,汪经理有讲冷笑话的潜质。

八大步骤的培训,对于策划们来讲比较新奇,对于销售部的置业顾问们来讲,有点枯燥――比起实践谈客,学习理论真的让人犯困。

好在,理论后是客户情景模拟,汪经理装作客户,给走上台前接受挑战的学员抛问题,引导大家灵活运用八大步骤理论来解答。

胡亚渐渐发现,汪经理引用的顾客身份,貌似是z市各项目真实遇到的

“问题客户”的汇总――问题刁钻、角度多样。好在,z市时不时举行一次拉练,解决过类似的或者原样的问题,对于z市的置业顾问来说真的小菜一碟。

八大步骤的培训用时一天结束了,晚上临熄灯前,培训学员的成绩发到了qq群里。

结果,胡亚的分数名列前茅,应该说z市的学员成绩都靠前。男生宿舍无所谓,女生宿舍就很计较,觉得汪经理偏心。

其实胡亚隐隐觉得,公司好像在

“挑火”,挑起其他片区对z市的战火,目的是什么还不清楚。胡亚没有放太多心思在这个问题上,因为她被龙伟的吐槽淹没了。

因为客户任健,龙伟控诉胡亚不靠谱,胡亚连连道歉,承诺等她回到z市一定请龙伟吃饭。

但是,龙伟得寸进尺,说还是银行转账有诚意……销售力培训第二部分的课程是销售准备,培训师是南部片区的营销经理甄如雪,一头紫色短发,说话语速极快,举手投足嘎嘣利落脆。

做好销售准备就是做好思想、物料和心态上三方面的准备。胡亚听了半天,概括了一下思想上的准备是抗压、扛挫、扛责任。

抗压就是作为销售,无论何时面对业绩压力,都要保持信心。想想学府苑的同事不签单时,着急上火自我怀疑的样子,抗压说来容易做起来难。

扛挫就是能够理智对待各种突发情况,尤其要合理看待客户的刁难问题。

扛责任就是要求大家有大局意识,能在团队中担任起帮带新人,分担经理人任务。

年轻点的培训学员热血沸腾,包括胡亚。对于拥有丰富销售经验但刚入职天华公司没多久的学员,对此嗤之以鼻。

因为铁打铁打的楼盘流水的销售员,真以公司所说的责任绑架自己,会累死!

销售不挣钱,其他都别谈,看着菜鸟们进入打鸡血状态,老销售们不得不感叹文化的

“洗礼(洗脑)”作用。物料准备说的是置业顾问需要的资料,涉及到谈客夹、名片、户型图、价格、贷款资料、房市资讯等,这里说的房市资讯,涉及到各个经济刊物中提及的房地产政策、名人言谈、楼市故事等,增加客户的对房地产的信心和兴趣。

至于销售心态,摆正心态需要打开销售开关,这是所有销售心态的前提。

所以,打开销售开关――是当天培训的重头戏,整个z市前来参与培训的人是被挑战对象。

原来八大步骤评分明显不公的目的就是

“挑战火”――全体z市的人员和部分高分学员站成两列。其他学员站到他们对面,一声令下之后,整个培训室想起了

“我比你强、我比你棒、把你的钱拿出来”等声嘶力竭的喊声。胡亚感觉自己和对面的一个哥们像是两只斗鸡,关键斗的不是功夫,而是嗓门,最后大哥先笑场了,胡亚莫名其妙胜出。

甄如雪对整个第一轮的比赛做出点评,称

“打开销售开关”是把你心底里的狠劲、拼劲和气势激发出来,虽然觉得这个说法有点

“神乎其神”――意味着

“假”,胡亚还是端正了态度。第二次和胡亚面对面的

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